На Волыни автомобиль врезался в дерево: погибли четыре человека, еще три госпитализированы

На Волыни автомобиль врезался в дерево: погибли четыре человека, еще три госпитализированыВ субботу ночью, 25 февраля, вблизи села Журавичи Киверцовского района Волынской области в результате столкновения легкового автомобиля Volkswagen Vento с деревом погибли четыре человека, еще трое были госпитализированы в больницу.

Украинские поэты хотят уничтожить бульвар Верховного Совета

Украинские поэты хотят уничтожить бульвар Верховного СоветаЛитераторы собрались «порулить» в столице: во время своего поэтического марафона «Виршень» они разработали проект появления на карте Киева новой улицы - улицы Поэзии. В пример столице поставили Харьков, где у поэзии есть не то что улица, а целая площадь (пл. Поэзии).

Преступность - главная угроза национальной безопасности Украины

Преступность - главная угроза национальной безопасности Украины7 февраля 2012 года Виталий Захарченко, который занимает должность министра внутренних дел Украины, заявил о том, что преступность стала наибольшей угрозой национальной безопасности государства.Объявляя обращение Коллегии Министерства внутренних дел Украины, министр сказал, что в последнее время криминогенная ситуация в Украине приобрела особой остроты. Кризисные явления в отечественной экономике сопровождаются наращиванием противоречий в обществе. Таким образом, имеет место рост числа преступлений различной сложности, в том числе тяжких. При этом большинство таких преступлений не удается раскрыть.

...к пиву. Прогноз продаж: возможно и необходимо

...к пиву. Прогноз продаж: возможно и необходимо1. Кому нужен прогноз продаж (и кому, к сожалению, не нужен)

1.1. Активные и пассивные продажи
В своей книге «Relationship Marketing» уважаемый мною Реджис МакКена (Regis McKenna) сделал такое заявление: «Состоялись похороны продавцов». Он имел в виду, что маркетологи настолько грамотно соберут вокруг себя всех участников процесса продаж (Stakeholders), таких, как покупатели, разработчики, финансисты, производственники и т. д., что впоследствии появится продукт, который будет продаваться — легко, быстро и в большом количестве. Идея лежит на поверхности — раз есть нескончаемый поток клиентов, зачем людей, которые лишь обрабатывают их заявки, называть продавцами? Они ничего не продают, это у них покупают. Обрабатывать заявки и продавать — это разные вещи.
Именно в том случае, когда от продавца ничего не зависит, прогноз продаж (в таком виде, в котором мы его будем обсуждать) не нужен, не годится, не поможет. Конечно, везде и всюду нужны элементы планирования, прогнозирования и отчетности, но разные инструменты работают по-разному, что определяется обстоятельствами.
Активные продажи содержат элементы поиска и оценки клиентов, определения их потребностей и многое другое, что не характерно для пассивных продаж. Активные продажи — это больше про то, что мы инициировали, чем про то, как мы реагируем. В случае активных продаж, участники могут сказать больше про ключевые составляющие прогноза: что (контракт, проект, спецификация), с кем (клиент), насколько это вероятно и когда это должно произойти. В случае пассивных продаж, можно смотреть на статистику, сезонность, надеяться на тот или иной эффект от рекламы или распродажи, но предсказуемости в этом мало.

1.2. Товар

Под товаром можно понимать и продукты, и услуги, и комбинацию продуктов и услуг, и проект как «товар». В этом плане обсуждаемый нами прогноз продаж можно применять для всех перечисленных категорий.
Другие элементы продаж, проистекающие из специфики товара, делают предложенный прогноз более или менее применимым. Прежде всего, я имею в виду стоимость товара (среднюю стоимость сделки) и цикл продажи (это секунды, как на рынке, минуты, как в магазине, либо дни, недели, месяцы, кварталы, годы).
Чем больше средняя стоимость сделки и чем длиннее (и сложнее) цикл продажи, тем лучше подойдет прогноз продаж, который мы будем обсуждать.
В идеале, в такой системе комфортно будут жить те, кто продает сложные продукты и услуги (высокие технологии, оборудование) крупным клиентам.
(Замечание: не могу не напомнить, что работа с круп­ными клиентами является отдельной темой — КАМ, Key Account Management).
В торговле товарами массового потребления есть правило 4Р (Price = цена, Product = продукт, Place = место, где продается товар и Promotion = все, что делается для продвижения товара).
Именно в таком случае от продавца мало что зависит и товар четко относится к ширпотребу, здесь сделок много, они более-менее одинаковые и почти непредсказуемые (индивидуально), что в итоге не играет роли. Элементы отчетности и планирования нужны везде, но для ширпотреба то, что мы будем обсуждать, не подходит.
В компаниях часто встречаются случаи, когда фоновые доходы (мелкие сделки и т. п.) составляют определенную часть дохода, а сверх того компания зарабатывает на крупных сделках. Прогноз продаж (так как мы его будем обсуждать) предлагает простой механизм получения целостной картины.

1.3.. Количество продавцов
Прогноз продаж, на мой взгляд, полезен, даже если в ком­пании работает один продавец — ему будет легче работать (подробнее об этом в разделе о пользе и выгоде, которую приносит прогноз). Но когда растет количество продавцов, отделов, департаментов, региональных представительств, дилеров и пр., польза от прогноза значительно больше. Условно, с тремя - четырьмя продавцами всегда можно попить кофе и поговорить о работе, но с десятками продавцов, находящихся в разных офисах или городах (или странах), это невозможно.

1.4. Кто в компании получит выгоду от внедрения прогноза продаж
Скажем Пару слов о том, кто в рамках компании получит максимальную выгоду от внедрения системы прогнозирования продаж. Это все без исключения, начиная с владельцев и кончая продавцами. Система не понравится только тем, кому не интересна прозрачность и безразлична судьба компании. Они хотят жить тихо в своем мире, так что им и прогноз не нужен, и вообще мало, что нужно. Наверное, им нужен мир, покой и отсутствие перемен.

В Луганской области у 46-летней женщины изъяли два килограмма взрывчатки

В Луганской области у 46-летней женщины изъяли два килограмма взрывчатки23 февраля, в Ровеньках Луганской области сотрудники милиции изъяли у 46-летней местной жительницы два килограмма взрывчатки.

Пользователи Facebook сильно возмутились из-за кровавых фото Евгения Червоненко

Пользователи Facebook сильно возмутились из-за кровавых фото Евгения ЧервоненкоНесколько фотографий чиновника Евгения Червоненко, которые он недавно опубликовал на своей странице в Facebook, очень сильно возмутили украинских пользователей этой социальной сети, а также вызвали шквал негативных комментариев. Дело в том, что глава департамента авиации Министерства чрезвычайных ситуаций изображен на этих снимках на охоте с современной винтовкой с оптическим прицелом, а вокруг него расположены более 10 убитых диких кабанов.

ВРУ запретила трансляцию передач и программ с платными интерактивными конкурсами

 ВРУ запретила трансляцию передач и программ с платными интерактивными конкурсамиКак стало известно со страниц украинского издания «Корреспондент», 9 февраля 2012 года Верховная Рада Украины запретила трансляцию передач и программ с платными интерактивными конкурсами, внеся соответствующие изменения в Закон «О телевидении и радиовещании».

В Волынской области задержана семья рабовладельцев

В Волынской области задержана семья рабовладельцевРаботники отдела борьбы с киберпреступностью и торговлей людьми УМВД Украины в Волынской обл. задержали трех человек, которые в течение года незаконно использовали наемный труд восьми граждан Закарпатья и Луганщины.

Предыдущая страница << 1 ... 5 6 7 8 9 10 11 12 13 ... 19 >> Следующая страница
На главную